拿到了TS,想要融資成功你還需要注意這幾點!

導語:TS(term sheet),即投資條款清單,是融資進程中一大里程碑,但你是否認為拿到了TS就等于拿到了投資?如果拿到TS后投資又出了問題,該如何解決呢?

本篇文章轉自公眾號:云九資本(ID:sky9capital),作者:王京 如有侵權,請聯系刪除

威尼斯的商人夏洛克設計圈套想要安東尼奧身上的一磅肉,而聰明的鮑西婭用契約與法律解決了難題,同時還收獲了愛情。莎士比亞把感情和商業兩條線交織在了一起,為大家貢獻了一個經典的故事。

投資的過程,和從愛情到婚姻的進程有異曲同工之妙。

投資最主要是投人,投人最主要看創始人的價值觀和底層邏輯。我們把這比作畫布的底色。

而他的人格則可以呈現出抽象、寫實、超現實等各種風格。有的人甚至不那么友好,充滿攻擊性。

對于投資人來說,穿透風格的表象,看到畫布的底色是非常重要的功力。

無論是當年的喬布斯,還是現在的埃隆·馬斯克,其外在所表現的性格方面都有飽受爭議甚至遭人詬病的一面,但我們還是很清晰地可以穿透這些表象,看到他們內心深處決意改變世界、用科技推動人類社會向前發展的畫布底色。

當日本皇室的長公主真子和普通平民小室圭宣布訂婚,前者愿意永遠放棄皇室的身份和地位時,不少人歡呼又相信愛情了。結果事情在去年突然發生翻轉,因小室圭被曝隱瞞了自己家庭的真實情況,觸怒皇室,后者甚至認為他在進行“婚姻欺詐”。皇室旋即宣布婚期延后,據傳兩人事實上已經分手。可以說,公主可以接受男生的貧窮和平民的身份,卻無法接受對方在感情中的“不坦誠”。

對于風險投資來說,創始人最重要的底色之一是誠實,而不是欲蓋彌彰的“偽善”。佯裝完美可能會收獲“激情”,但“激情過后”會發生什么呢?


出來混 遲早要還的

TS是term sheet的簡稱,即投資條款清單,是企業在融資進程中重要的標志性環節,“拿到了TS”往往成為了企業融資成功的象征。本文我們不去探討如何拿到TS,也不去解讀TS的條款,我們說說拿到TS之后經常發生的情況,以及應對措施。

首先我們先確定一下TS在法律上的意義。很多人認為TS條款本身并不具備法律約束力,只是一紙“訂婚協議”——在風險投資行業發展的早年間,這樣的解讀的確存在。但在今天市場環境相對成熟的條件下,從我們經歷的操作層面上看,TS無論是法律上還是實際執行上,甚至在道德層面上,都有著極強的嚴肅性。TS本身不僅是融資正式協議的直接參照,更是創業者與投資人雙方的信譽背書。如果雙方在簽署TS之后并沒有順利地執行下去,無論出于哪一方的責任,背后都有不少值得注意的問題。

一個典型的投融資流程是:雙方就項目充分交流——項目在投資機構內部過會——投資方出TS——投資方做細致的盡職調查(DD)——就投資協議細節進行商討——簽訂正式投資協議——完成全部法律流程——打款交割。

縱觀這個流程可以看出,TS只不過位于中間靠前位置,離“宣布結為合法夫妻”還有一系列環節,可能出現各種各樣的狀況。

可以說,每一個創業者心中,都應該有一個吳鎮宇,口頭禪般地對自己說:出來混,遲早要還的——講項目時說過的話,遲早要被驗證。這就是做盡職調查(DD)的最大意義所在。

根據我的經驗,這個階段發生的意外占比是最高的,可能占比95%以上,所以我會針對這個環節出現的問題和大家交流一下。


擠掉水分 不要隱藏

創始人在和投資人聊的過程中,經常會不自覺地夸大一些企業自身的情況,甚至是造假,什么信息造假、學歷造假、財務造假、下載數造假、評論數造假等等,但其實,“造假”通過技術手段是清晰可辨的,而更讓投資人頭疼的往往是“注水”。

第一個例子。某企業在介紹去年的交易額狀況時,說單月的收入達到5000萬,但投資人在盡調中發現,其實只是“雙十一”這個月的收入突破了5000萬,而其它月份并沒有那么高。企業方對某些數字或情況進行一定程度的美化,就達到了“四舍五入就是一個億”的效果。

正確的做法是——企業方最好盡快把之前注水的描述都擠干凈,不要試圖利用財務報表來進行掩蓋。要相信投資人的專業技能,不要浪費彼此的時間。而對于投資人來說,信息適度的調整也是預料之中的情況,畢竟企業方都希望自己的項目看上去更強一點。只要偏差不是太大,都是可以接受的。

第二個例子。投資方決定投資某家電商,主要看重其復購率這個數據比較高。但盡調之后,發現復購率高是因為企業把一個訂單拆分成了幾次來交割,一次購買算成N次復購,或是干脆偽造訂單或者將未完成訂單也算數。這樣一來,企業在前期最吸引投資人的優勢,盡調之后就不復存在了。這會導致投資人直接放棄投資。

正確的做法是——這樣的情況下,希望創業者不要逃避問題,也不要強硬地去對抗。尊重事實,理性地看待結果。有錯誤就承認錯誤,有問題就去改正問題,沒做到的繼續去做到,做不到的也坦然承認。投資投的是人,是人就會犯錯誤,所以投資一個人的時候也意味著接納他可能犯的錯誤。給自己一個重新被認識的機會,和投資人保持良好的溝通,當問題解決了再繼續融資事宜也不遲。切忌在事實面前詭辯或者避重就輕。


保持溝通 友善相待

我們把投資比作婚姻,所以投資事件的順利完成必然是雙向選擇的結果。一次投資的“中道崩殂”也不會光是一方的問題和責任,創始人也應該花些功夫多多了解準備投資自己公司的個人和團隊。

這里舉第三個例子。某新零售項目,創始人的情況和公司的情況都被詳細如實地介紹給了投資人,投資人在盡調的過程中也認為項目基本符合預期。但當投資團隊對市場大環境進行考察時發現,考察結論與此前的預測有所出入,按照新的市場理解判斷這個項目很難有機會。而創始人則認為,按照他們的預估,市場會很快爆發起來。就像薛定諤的貓一樣,沒有誰對誰錯,兩種情況都有可能存在。

正確的做法是——因為雙方對于市場現狀或者未來發展前景的判斷產生了不一致,而導致融資中斷,的確是一件很是令人遺憾的事。這時候,創業者往往希望可以再多地說服一下對方,而投資人通常都會堅維持自己的判斷。其實在這種局面下,再多的溝通都收效甚微,因為大家都是基于已知事實按照自己的邏輯與方法論得出的結論。因此,最好的辦法反而是擱下爭執,讓事情自然而然地前行。即使沒有走到一起,也可以保持溝通的空間和友善的關系,為未來的彼此留下一個再度合作的機會。正所謂“買賣不成仁義在”,山不相逢水相逢。

當然,不可否認的是,市場上也的的確確存在著一些不那么專業或者不那么負責任的投資機構。他們或是為了搶占市場先機,或是因為內部決策流程混亂,亦或是一開始就沒有想清楚,而草率地與創業者簽訂了TS,事后卻不按照流程進行投資。雖然在投融資過程中,企業看上去是弱勢的一方,但對于這樣的問題,企業還是有能力進行風險控制的。防患于未然,永遠是解決問題最好的手段。創業者可以事前對投資機構和投資人進行一定的背景調查,畢竟圈子不大,一般來說,在業內稍微打聽一下,還是可以獲知其過往口碑的。如果真的不幸遇到了完全因為投資人的問題而反悔TS的情況,創業者也不要慌張和沮喪,畢竟責任不在自己,企業的基本面并沒有問題,聯絡新的投資機構,再次來過就是了。

最后跟大家分享一句我非常喜歡的話:

藥物是為了治療而非利益,我們謹記于心。只要我們始終秉持這一點,利益會自己找上門。我們越是堅持這一點,效益只會越來越好。

——喬治·默克(1925-1950出任Merck & Co 默克公司的董事長;默克公司:世界上歷史最悠久的制藥和化工公司)

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